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建筑涂料营销渠道中经销商的开发和管理

作者:LunWen 来源:中华论文网-免费论文下载 加入时间:2005-9-20


建筑涂料市场是新兴的建筑材料市场,随着国家经济的持续增长、住房制度改革进一步深入、西部开发以及申奥成功的强力拉动,近三年建筑涂料市场以每年平均7%的速度迅猛增长,出现了西洋舰队的国际大品牌、割据一方的地产品牌、铁血军团的广东派等群雄并起的的竞争格局,全国现有涂料生产企业近8000家,近1000个品牌。由于涂料生产技术门槛儿低、行业进入壁垒相对较弱、市场高度分散,大多数涂料生产企业规模小,渠道模型、销售方式基本雷同,使得竞争主要集中在产品层面、同质化程度高,相互代替性强。中国的涂料企业面临全面洗牌的严峻态势,以营销整合为主体的竞争策略已成为建筑涂料企业生存必须迈出的“惊险一步”
美国著名营销学家菲利浦?科特勒认为:“营销渠道(marketing  channel)是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有企业和个人”即产品从制造商到消费者手中所经过的各中间经销商连接起来的通道。目前建筑涂料市场上多见以下几种营销渠道模式:
直销制:  由厂家自行铺设网点并运作;
经销商制:由经销商负责约定区域的

目录
一、经销商的开发
(一) 经销商开发的原则
(二) 选择经销商的标准
(三) 谈判和获得渠道经销商
(四) 开发渠道经销商的策略

二、经销商的管理
(一)精益经销商管理
(二)经销商支持
(三)营销渠道价格管理
(四)销售终端管理
(五)经销商激励与信用考核
(六)渠道冲突的处理
参考文献